Saiba o que fazer quando o produto solicitado não está em estoque

A diversidade da frota brasileira é um desafio constante para os profissionais de vendas. A cada ano, diferentes modelos entram em circulação trazendo novas tecnologias.  É impossível ter em estoque todos os itens do mercado. Mas como atender bem o cliente quando o produto não está disponível? Os Feras da Venda Nakata têm a resposta. Aqui você aprende com quem está fazendo a diferença. Profissionais iguais a você.

É preciso saber por que a peça não está em estoque

O Flavio Sisnando, representante comercial da Bezerra Oliveira em Fortaleza, no Ceará, explica que a primeira coisa a fazer no caso da indisponibilidade do produto é entender por que a peça não está disponível. “Quando o cliente me procura precisando de determinada peça e eu não tenho são duas as questões: eu posso não ter no estoque porque a peça está faltando ou porque aquele item não está nem cadastrado na minha empresa para que ela venha a adquirir. Se não tiver cadastrada, eu vou ter que ir até o setor de compras e solicitar o cadastramento daquela peça junto com a aplicação completa para ser colocada no nosso programa para que o comprador daquela linha venha a adquirir na fábrica. E a outra questão, se estiver faltando no meu estoque, eu vou também ao setor de compras saber o motivo da falta. Se a fábrica não está entregando ou se nosso estoque por algum motivo baixou muito e veio a faltar, ou o mercado precisou daquela peça numa quantidade maior do que o normal e nos deixou desabastecido. De toda forma eu vou ao setor de compras em busca da informação. E para o cliente eu vou dizer exatamente isso. Se não tiver no cadastro digo que vou solicitar à fábrica e vemos o tempo em que o produto vai chegar. E se tiver faltando, da mesma forma. É esse tipo de informação”.

Na falta da peça, trate o cliente com total transparência

O José Alexandre, Televendas da Disape, em São Paulo, concorda que tratar a questão com transparência é obrigatório. E o cliente gosta. “Eu não tendo o produto é jogar limpo com o cliente. Explicar que não tenho no momento, passar os prazos, pode demorar mais se for fora do Estado, a gente procura não perder o cliente e amarrar a venda. Às vezes eu tenho filiais fora de São Paulo que entregam de um dia para o outro. Você tenta segurar o cliente mandando por outra filial. E normalmente o cliente aceita porque tem peça que está faltando nacionalmente e às vezes você tem a peça em outra unidade e o cara acaba esperando”.

Aproveite o contato com o cliente para fechar novos negócios

E quem é Fera da Venda não trabalha só com transparência e comprometido com a necessidade do cliente; também aproveita o contato com o cliente, que já está em andamento, para amarrar novos negócios. Como faz o Mateus Siqueira, balconista da loja Celinho Autopeças, de Pouso Alegre, em Minas Gerais. “Nessa hora é muito importante você puxar uma conversa. Dependendo da peça que ele está precisando você sabe que já tem outro serviço que talvez ele possa fazer e economizar com a mão de obra do mecânico. Isso depende muito do seu conhecimento prático. Por exemplo, o cliente está atrás de uma correia dentada que você não tem, mas já oferece pra ele a correia do alternador, os tensores. É claro que não de maneira forçada, mas com naturalidade, conversando, através de um diálogo bem cara a cara, não querendo esbanjar conhecimento técnico, mas tratando também como um consumidor. Essa oportunidade é imprescindível e até preciosa porque quando você faz isso e o cliente reconhece a sua sinceridade e honestidade quanto ao que está oferecendo a ele – não é apenas uma venda de mercadoria, é o serviço de um bem que ele precisa – ele vai se sentir gratificado e provavelmente vai voltar a te procurar”.

Se faltar o produto que o cliente procura, se liga nas dicas dos Feras da Venda Nakata

1 – Busque entender por que a peça não está disponível e anote sempre as demandas não atendidas para fazer sugestões de compra à sua empresa

2 – Jogue limpo com o cliente. Explique porque você não tem a peça no momento e mostre total interesse em disponibilizar o produto o mais rápido possível.

3 – Aproveite o contato já estabelecido para conhecer melhor o cliente, entender suas necessidades e identificar uma oportunidade para oferecer outros produtos ou até itens complementares àquele que está em falta no seu estoque.