Aprenda a usar Matriz BCG na classificação de produtos automotivos

A classificação de produtos na loja de autopeças é muito importante para que os vendedores tracem estratégias precisas para aumentar suas vendas. Isso porque nem toda mercadoria é rentável — e, felizmente, a Matriz BCG está aí para provar isso.

Esse método ajuda o empreendedor a entender o desempenho comercial de cada um dos seus produtos. A partir daí, ele poderá tomar decisões que aumentem os lucros do negócio, como abandonar a compra de mercadorias que encalham ou em estratégias para vender ainda mais o que já faz sucesso. Continue a leitura para saber mais sobre a Matriz BCG, como aplicá-la e seus benefícios!

O que é Matriz BCG?

A Matriz BCG é uma técnica usada para analisar o desempenho dos produtos e/ou serviços de um negócio em relação à sua aceitação por parte dos consumidores. A sigla remete ao Boston Consulting Group, empresa responsável por difundir esse método de análise no mercado.

Apesar de ser atual e muita utilizada em diferentes segmentos, a Matriz BCG já tem algumas décadas de vida. Afinal, ela foi desenvolvida em 1970, pelo empreendedor Bruce Henderson, com o objetivo de mensurar os produtos de uma marca no mercado.

Desde a sua criação, a Matriz BCG proporciona que os empresários tenham uma visão completa dos produtos e serviços oferecidos. Com ela, empreendedores podem mapear os produtos que elevam os seus lucros e centrar menos esforços naqueles que não trazem o resultado desejo para as receitas.

E como desenvolver a sua própria Matriz BCG? Bom, ela é dividida em dois eixos: a taxa de crescimento do mercado e a participação do produto nele.

Antes de começar a desenhar a sua, reúna o máximo de dados possíveis sobre o faturamento dos seus concorrentes para ter uma ideia mais precisa da participação dos seus produtos dentro do mercado.

Uma representação visual da Matriz BCG, assim como um passo a passo mais detalhado para desenvolvê-la pode ser conferida neste vídeo. Cada um dos dois eixos tem quatro grupos principais, que representam os produtos:

• vacas leiteiras;
• pontos de interrogação;
• estrelas;
• abacaxis.

Como classificar autopeças na Matriz BCG?

Agora, vamos conhecer melhor cada um dos itens da Matriz e a importância de diferenciá-los.

Vacas leiteiras

As vacas leiteiras são aqueles produtos que geram lucro para a loja de autopeças sem a necessidade de ações extras de publicidade. Assim, não será preciso contratar uma equipe de marketing ou mobilizar todo o time de vendas.

Em uma loja de autopeças, alguns dos produtos que se encaixam nessa classificação são os pneus, filtros de óleo, amortecedores, pastilhas de freios, rodas, entre outros. Como eles são alguns itens mais comercializados nesse comércio, não será necessário fazer campanhas do tipo “Aqui vendemos rodas”, já que isso já está implícito para o cliente.

Como o nome sugere, as vacas leiteiras abastecem o caixa da empresa. O sucesso desses produtos se justifica pela qualidade, pela necessidade dos consumidores e pela boa reputação que ele tem no mercado. Esse último ponto só se justifica se você priorizar peças de alto nível no seu estabelecimento, claro.

Pontos de interrogação

Como o próprio nome indica, os pontos de interrogação são aqueles produtos sobre os quais os vendedores não têm muita certeza. Um exemplo seria um produto recente e inovador para o segmento automotivo, que tem potencial, mas ainda não se sabe muito sobre os seus resultados.

Aí, uma loja de autopeças pode reunir um time de marketing e os vendedores para promover esse produto no mercado. Contudo, é muito difícil prever o faturamento, já que ainda não há uma boa base de dados sobre os rendimentos gerados por essa mercadoria. São, portanto, apostas da empresa.

Justamente por serem apostas, esses produtos demandam um pouco mais de paciência por parte dos empreendedores. É necessário esperar o feedback do consumidor para saber se ainda vale a pena continuar investindo.

Estrelas

Tal como acontece com as vacas leiteiras, as estrelas representam produtos que trazem um bom lucro para o negócio. Contudo, é preciso um reforço extra para alcançar as metas estipuladas.

Caso uma empresa de tradição no mercado automotivo esteja lançando um produto novo, há uma boa chance de que ele se consolide. Contudo, por ainda estar em fase de aceitação, um esforço extra de divulgação é o empurrão que falta para que ele decole.

Abacaxis

Na sabedoria popular, “abacaxi” é um termo que representa problema. Isso também é verdade quando estamos falando da matriz BCG, já que essa palavra representa aqueles produtos que causam dor de cabeça para os empreendedores. Afinal de contas, eles não geram muito lucro.

Esses casos demandam um cuidado extra para entender se vale a pena continuar investindo neles. Caso o plano de recuperação envolva muito tempo e dinheiro, talvez o melhor seja mesmo deixar essa mercadoria de lado e focar outras soluções.

Como usar a Matriz BCG para gerenciar vendas, estoque e promoções?

Ao utilizar a matriz BCG, você entende melhor o que priorizar, o que deixar de lado e os itens e serviços que precisam de um esforço maior para caírem nas graças dos clientes. Desse modo, será mais fácil alinhar as estratégias comerciais da sua loja de autopeças com mais precisão.

Um modo de utilizar a Matriz BCG em promoções é associar as vacas leiteiras aos abacaxis, criando kits para que os produtos encalhados no estoque tenham uma boa saída.

Do mesmo modo, ela ajuda muito no gerenciamento de estoque. Está com um depósito recheado de abacaxis e com poucas vacas leiteiras? Então, o melhor a se fazer é investir em uma melhor reposição dos produtos com boa saída e deixar de investir em mercadorias encalhadas, ao menos por enquanto.

Outras escolhas que ajudam na sua tomada de decisão:

• à medida que os pontos de interrogação comecem a ser aceitos pelos consumidores, invista mais neles para conquistar esse mercado;
• mantenha as vacas leiteiras sempre disponíveis. Lembre-se de que elas geram a maior parte do lucro do negócio;
• avalia até quando você pode manter pontos de interrogação que estão demorando a vingar;
• tira os abacaxis de circulação e considere fazer o mesmo com pontos de interrogação que estão gerando muitos gastos para a sua autopeças;
• com mais dados à disposição, a sua precificação também tende a melhorar.

Um detalhe muito importante é que essa análise da matriz BCG não pode ser feita apenas uma vez. Afinal, todo mercado tem suas oscilações e produtos que vendem muito agora podem não ter um desempenho tão brilhante no próximo ano, por exemplo.

Por isso, é muito importante que a Matriz seja aplicada diversas vezes para analisar diferentes momentos do mercado. Isso também é importante para que você não seja surpreendido quando uma vaca leiteira lentamente se torne um abacaxi — afinal, você estará acompanhando essa queda.

Uma boa ideia é traçar a Matriz BCG a cada 6 meses. Agora que você sabe o que é esse método e como ele ajuda na classificação de produtos, já pode agregá-lo ao seu negócio para ter mais precisão nos seus investimentos e vendas.

Para tomar decisões de vendas ainda melhores, conheça o nosso podcast Feras da Venda Nakata!