Técnicas de fechamento: saiba como usá-las para aumentar as vendas

Seja no balcão ou pelo telefone, o momento de concluir uma venda é sempre importante. Os melhores vendedores sabem que essa etapa é crucial para assegurar que o cliente teve suas necessidades atendidas e ficará satisfeito. E como você bem sabe, cliente bem atendido sempre volta.

Além de ter um bom conhecimento sobre os produtos — importante para educar o consumidor —, você também pode aprimorar suas técnicas de fechamento de vendas e com isso melhorar seu desempenho.

Preparamos um conteúdo enxuto e com informações importantes que ajudarão você a bater todas as suas metas. Confira no post a seguir!

O que é uma técnica de fechamento?

O fechamento da venda faz parte de um processo e não pode ser visto de forma isolada. Precisa ser bem realizado para que todo o trabalho desenvolvido anteriormente não seja perdido na hora de o cliente concluir a compra.

As técnicas de fechamento, assim como o uso de gatilhos mentais, são ações predeterminadas que ajudam o vendedor a conduzir o cliente para o momento efetivo de fechar o negócio.

Quais são as principais técnicas de fechamento?

Há inúmeras técnicas de fechamento que podem ajudar em uma venda bem-sucedida. É importante conhecer o maior número possível, para descobrir com qual você mais se identifica e então ir se aprimorando. De qualquer forma, destacamos aqui três que são consideradas importantes.

Ancoragem por meio de sentimentos

A ideia aqui é despertar emoções no cliente que vão ajudá-lo a fechar a compra. Você pode estimular sentimentos negativos ou positivos. Calma, nós vamos explicar!

Os sentimentos negativos podem ser medo, incerteza ou dúvida. O objetivo é mostrar as perdas que o cliente pode ter se não concluir o negócio, como os riscos e custos de usar peças remanufaturadas ou de baixa qualidade.

Para os sentimentos positivos, use a motivação ou exemplos de sucesso, fazendo com que o cliente se sinta bem e tenha a certeza de ter feito a escolha correta. Mostre como é acertada a decisão dele em buscar peças novas e de qualidade. Dê exemplos de clientes que também fizeram a compra e tiveram bons resultados.

Palavras de ação

O uso de palavras de ação é importante para a rápida conclusão das vendas. Essas expressões costumam ter uma conotação de urgência e visam acelerar a decisão do cliente. Veja, em negrito, alguns exemplos práticos:

• “Nós temos todas as peças à pronta entrega e você poderá levá-las imediatamente!”
• “Você pode aproveitar o último lote com esse preço e instalar hoje mesmo!”

Sinais e linguagem corporal

É importante ouvir e observar o cliente de maneira atenta à procura de sinais de que ele está realmente interessado. Alguns gestos ajudam a confirmar, ou não, esse interesse. Inclinar-se para a frente ou manter contato visual é um sinal positivo, ao passo que um consumidor que permanece de braços cruzados pode representar um mau sinal.

É importante conhecer o máximo de técnicas de fechamento, mas lembre-se de que não adianta contar apenas com elas para ter sucesso em vendas. É necessário buscar um constante aprimoramento profissional e prezar por um trabalho bem realizado desde o primeiro contato com o consumidor.

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