Venda conjunta: entenda mais sobre o assunto e como fazer com sucesso

Vender um produto já é ótimo, porém, comercializar mais de um, se firmar como referência no assunto e ainda fortalecer a relação com o consumidor é melhor ainda. E não estamos falando de nenhuma prática desonesta, mas de uma ação já consolidada no mercado: a venda conjunta. Esta é uma maneira de maximizar o lucro e complementar as necessidades do cliente de forma transparente. Preparamos um post sobre o conceito, além de diferenciá-lo de outras práticas e ainda ensinamos como aplicá-lo no seu dia a dia. Confira!

O que é venda conjunta

A venda conjunta é uma estratégia na qual a empresa oferece um ou mais produtos complementares em um momento apropriado. Assim, o negócio proporciona uma condição vantajosa para que o consumidor possa adquirir uma mercadoria similar àquela que está sendo comprada. A prática é eficaz porque ajuda tanto a empresa como o cliente, uma vez que há a possibilidade de oferecer desconto na compra de mais produtos.  Imagine, por exemplo, que o consumidor queira comprar um coxim para amortecedor. O preço da peça é 120 reais. Contudo, um vendedor experiente pode oferecer algo melhor: um kit amortecedor completo, com o preço proporcional de cada peça reduzido em relação ao que o cliente pagaria nos itens separados. Dessa forma, tanto a loja quanto o comprador saem ganhando e estabelecem um bom relacionamento. Do mesmo modo, o vendedor deve ter muito cuidado para não "empurrar" itens que não tenham muito a ver com o que está sendo comprado. Afinal, a loja pode até conseguir um bom dinheiro na hora, mas essa não é uma prática interessante para quem quer proporcionar uma boa experiência a longo prazo.

A diferença entre venda casada e venda conjunta

Talvez você já tenha se deparado com o termo "venda casada". É a mesma coisa que a transação conjunta? Definitivamente, não! Inclusive, a prática é ilegal, de acordo com o artigo 39 da Lei 8078 e também pelo Código de Defesa do Consumidor. Isso porque a venda casada é definida como a imposição, por parte do vendedor e da loja. Nesse caso, o comprador é obrigado a adquirir uma determinada mercadoria caso deseje adquirir outra. Vejamos o que diz o artigo 39 da Lei 8078:

"É vedado ao fornecedor de produtos ou serviços, dentre outras práticas abusivas: (Redação dada pela Lei nº 8.884, de 11.6.1994)

I – condicionar o fornecimento de produto ou de serviço ao fornecimento de outro produto ou serviço, bem como, sem justa causa, a limites quantitativos;”

Por isso, não deixe de esclarecer para o consumidor que ele não tem obrigação alguma de comprar mais que uma mercadoria. Há, também, a venda condicionada, outra prática ilegal. A diferença está relacionada a quantidades. Por exemplo: uma loja coloca um determinado produto em oferta. Entretanto, o preço unitário relatado na oferta só será revertido ao comprador caso ele adquira uma quantidade mínima. Portanto, temos outra situação de desrespeito à legislação. Em relação às quantidades, o que a sua loja pode fazer é ofertar condições como "Leve 3 pneus e pague apenas 2": isso seria perfeitamente legal. Só não vale condicionar o preço unitário ao número de peças compradas. Além disso, também temos o cross selling. A diferença para a venda conjunta é que a primeira prática recomenda produtos similares, parecidos. Já a segunda envolve a oferta de produtos complementares.

As principais dicas para ter sucesso na estratégia

Conhecemos o conceito. Mas como emplacar as vendas conjuntas em seu estabelecimento? Vamos descobrir.

Conheça seus clientes

É fundamental que você conheça bem os seus clientes e saiba as verdadeiras necessidades deles. Portanto, na hora de lidar com consumidores fidelizados, tome muito cuidado para não tentar abordagens que não tenham a ver com o seu comportamento. Caso um cliente seja conhecido por gastar pouco em cada compra, por exemplo, não é uma boa ideia oferecer produtos caríssimos que extrapolem o valor usual que ele costuma gastar. Da mesma forma, não tente empurrar itens que não tenham muito a ver uns com os outros e que acabem minando o relacionamento.

Estude seus produtos

Pode parecer uma dica boba para um vendedor experiente, mas o perigo está justamente na acomodação. Aqueles que já têm um bom tempo nesse mercado podem achar que conhecem tudo e que podem falar sobre qualquer mercadoria de olhos fechados. Mas é importante lembrar que há sempre itens novos surgindo e que é essencial manter-se atualizado. Por isso, não deixe de estudar os novos produtos e revisar as informações sobre os mais tradicionais. Desse modo, além de ter as respostas na ponta da língua para incentivar uma venda, você e sua loja ainda serão conhecidos como uma das principais referências em termos de autopeças. Do mesmo modo, estudar bem os produtos impede que você acabe recomendando a aquisição de uma peça que não tenha absolutamente nada a ver com a que o cliente foi procurar. Nesse caso, a sua loja perde qualquer chance de ser vista como uma boa referência por aquele consumidor.

Tome cuidado com a abordagem

"E aí, que tal fecharmos uma venda conjunta hoje?". Esse tipo de questionamento não deve ser feito no início da conversa, quando você nem sabe direito do que o cliente realmente precisa. Foque na solução imediata e introduza essa proposta depois, caso faça sentido.

Essa dica é especialmente importante ao lidar com novos clientes. Ao ter cuidado na abordagem, você evita que aquele consumidor não visite mais a sua loja. Conheça boas técnicas de persuasão

As técnicas de persuasão em vendas são inspiradas pela psicologia e têm como principal objetivo facilitar as transações, criando uma relação saudável e duradoura entre vendedor e cliente. Elas são bastante completas, e utilizá-las de forma bem-sucedida cria um vínculo emocional, posiciona a loja como referência e ainda ajuda o profissional a antecipar necessidades. Como vimos no artigo, a venda conjunta é uma prática que ajuda os vendedores a fechar mais transações e também favorece os consumidores, que saem da loja com um kit completo para atender as suas necessidades. Ela une, enfim, o melhor dos mundos para todos os envolvidos no negócio. Gostou do artigo e quer continuar conferindo conteúdos sobre vendas? Então, não deixe de conferir os episódios de "Feras da Venda Nakata", produzidos por nós, no Spotify!