Venda complementar: Prestação de serviço ao cliente

Os sistemas automotivos reúnem componentes que funcionam em conjunto. São, portanto, diferentes produtos necessários para que o resultado previsto pelas montadoras seja alcançado adequadamente. Isso abre uma grande oportunidade de negócios para os profissionais do mercado de reposição: a venda complementar.

Cliente economiza tempo e dinheiro com a venda complementar

Rogério Júnior, Balconista da Auto Bitts, de Belo Horizonte, em Minas Gerais, explica o conceito.

“Eu costumo fazer a venda complementar no meu dia a dia e eu tenho certeza que quem sai ganhando mais é o próprio cliente, que pode então evitar uma nova ida à oficina, pode evitar um gasto de dinheiro a mais. Economiza tempo também; hoje em dia nesse mundo tão corrido fazer uma manutenção preventiva e trocar um componente que trabalha junto com outro, que as peças funcionam em conjunto, é de suma importância. Então é isso, a gente tenta explicar para o cliente, fazer com que ele entenda que aquela peça que eu estou oferecendo a mais que trabalha em conjunto é em benefício do cliente. O que no meu dia a dia faz toda a diferença”.

Venda complementar é bem diferente da ‘venda empurrada’

A venda complementar é, portanto, uma prestação de serviços ao cliente, até porque pode prevenir algum problema futuro. Ela é bem diferente da venda empurrada, em que o profissional tenta convencer o cliente a levar um produto que ele não precisa. Este procedimento passa longe dos Feras da Venda. É o caso do Geilson Dias, televendas da Imbribeira Diesel, em Recife, capital de Pernambuco.

“A grande diferença entre a venda complementar e a ‘empurrada’ é justamente você não conseguir fidelizar seu cliente. Toda vez que você empurra algo que ele não pede vai existir uma insatisfação grande. Então você faz aquele faturamento, porém faz naquele dia. E você não depende só da venda do dia. Depende sempre, então você jamais vai conseguir fidelizar ele. Eu, sempre que tenho a oportunidade de fazer uma venda complementar, não perco tempo. Até porque nós consultores de vendas, vendedores, se não for assim vamos ser considerados tiradores de pedido. Posso até citar um exemplo: um cliente pede um amortecedor dianteiro Nakata, da suspensão. Eu vou tentar vender os dois pra ele. Tentar convencê-lo a comprar os dois. Costumo até usar um argumento: quando nós vamos até a sapataria comprar um sapato, nós não compramos só o pé esquerdo ou um pé direito. Nós compramos os dois”.

Transparência na abordagem é fundamental para viabilizar a venda complementar

Transparência e honestidade na argumentação são, portanto, fundamentais para o sucesso na venda complementar. Até porque nem sempre o cliente tem a compreensão sobre os benefícios desta ação. O Roberto Brito, representante da Comdip, no Rio de Janeiro, conta a experiência dele.

 “A reação dos clientes, de início, quando você oferta produtos que possam complementar a compra inicial que está sendo realizada, muitas vezes é de não aceitar. Nem sempre você consegue incutir isso dentro do cliente no primeiro ato. Mas, se a cada vez que ele for comprando esse material contigo você for fomentando essa venda complementar, muitas vezes ele compra a ideia”.

Aproveite das dicas dos feras da venda e aproveite melhor os benefícios da venda complementar

1 – Nunca deixe de aprimorar os conhecimentos sobre sistemas automotivos e seus componentes para entender quais são os produtos que podem ser oferecidos por meio de uma venda complementar.

2 – Não esqueça que venda complementar é muito diferente da venda ‘empurrada’, aquela em que o profissional pressiona o cliente a levar um produto que ele não precisa ou não deseja. Nesse caso, existe o risco de irritar o cliente e perde-lo.

3 – Seja sempre muito transparente na hora de oferecer um produto complementar. Explique com clareza os benefícios e a economia que a aquisição, geralmente de custo menor que o item principal, pode trazer no futuro.