Upsell e cross sell: o que é e como usar na venda de autopeças

Se você trabalha com vendas de autopeças sabe que, além de contar com um catálogo variado e peças de alta qualidade, também é preciso aplicar algumas estratégias para aumentar a sua produtividade, não é mesmo? Afinal, o mercado é competitivo, e os consumidores estão cada vez mais exigentes.

A boa notícia é que há duas estratégias bastante simples e muito eficientes para fechar mais vendas e elevar o ticket médio: o upsell e o cross sell. Se você ainda não ouviu falar sobre esses termos, ou quer entender melhor como essas técnicas funcionam, continue com a gente.

Neste post nós explicamos tudo o que você precisa saber sobre o assunto. Acompanhe!

O que é upsell?

Também chamada de up selling, trata-se de uma técnica de venda que consiste em estimular o cliente a adquirir um produto de versão superior ao que ele foi em busca. Desse modo, é possível aumentar a satisfação do consumidor em relação ao custo-benefício e elevar o valor do pedido.

Assim, o upsell sempre se refere a produtos da mesma categoria e para o mesmo fim. A ideia é proporcionar ao cliente a oportunidade de substituir o item desejado por um de qualidade superior.

Digamos que um cliente vá até sua loja em busca de um produto de determinada marca e justifica a escolha alegando ser “a mais em conta”. Para realizar o upsell, você pode oferecer outro produto de uma marca com melhores atributos e qualidades, explicando seus diferenciais.

O que é cross sell?

O cross sell, também chamado de “venda cruzada” ou de “compre junto”, é uma tática de venda que consiste em oferecer ao cliente outros produtos relacionados com o item que ele pretende comprar na sua loja. Desse modo, diferentemente do upsell, se refere a um produto de outra categoria.

A ideia é indicar itens que complementem aquele que o consumidor está adquirindo. Assim, o objetivo é proporcionar uma experiência mais completa ao cliente, pois ele consegue comprar a escolha inicial e, ainda, levar outro item para complementar o produto.

Por exemplo, o cliente chega à sua loja em busca de um produto específico, em vez de apenas vender o produto solicitado e fechar a venda, você pode aproveitar e recomendar um item que pode complementar não apenas a sua venda, mas principalmente ajudar na resolução do problema de seu cliente.

Como aplicar upsell e cross sell corretamente?

Apesar de serem duas estratégias fáceis de colocar em prática, é preciso entender alguns pontos para que elas gerem bons resultados. São eles:

• conheça seu público — entender os hábitos e o poder aquisitivo dos seus clientes vai ajudar a delimitar o que pode ser oferecido no upsell e no cross sell;
• ofereça itens relevantes — o consumidor precisa enxergar a vantagem de adquirir outro produto, seja para substituir a escolha inicial ou para complementa-la;
• aborde cada cliente de forma única — o consumidor gosta de se sentir exclusivo. Ao perceber que o vendedor está realmente disposto a oferecer uma solução e não empurrar um produto, as chances de fechar negócio aumentam.

Como você viu, upsell e cross sell são estratégias de venda que são simples de aplicar e podem impulsionar seus resultados. Tenha em mente que quanto mais você se atualizar sobre as tendências do seu setor, melhor será o seu desempenho.

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