Técnicas de rapport: o que são e como podem potencializar as vendas?

Aumentar o volume de vendas é um objetivo constante para muitas peças. Mas, para isso, é preciso que a equipe vá além, aplicando boas práticas de comunicação e empatia, de modo a satisfazer o cliente e resultar na venda. Por isso, elaboramos este post para falar sobre as técnicas de rapport — você já sabe como elas funcionam?

Caso não, sem problemas, pois, aqui, você encontrará tudo o que precisa saber sobre o tema. Primeiro, contaremos a importância dessas técnicas para os seus resultados, e em seguida, elencamos algumas dicas práticas sobre o assunto, mostrando como isso pode alavancar as vendas da sua autopeças. Então, não fique de fora e acompanhe!

O que são as técnicas de rapport?

As técnicas de rapport são técnicas de vendas utilizadas por bons profissionais nessa atividade, seja no ramo imobiliário, seja no automotivo ou de autopeças. Essa expressão diferenciada, rapport, vem do francês rapporter que, em português, remete a criar uma relação. Portanto, as técnicas de rapport nada mais são do que meios de gerar empatia e engajamento com o cliente.

Como você já deve ter notado, toda venda segue, em algum nível, um certo padrão. O cliente surge com suas dúvidas e algumas noções e cabe a você, o Fera da venda, encontrar meios práticos de informar, engajar e persuadir o cliente a comprar a sua solução — que podem ser produtos ou serviços, como é comum no ambiente das autopeças.

Como essas técnicas podem ajudar a autopeças?

Por mais racionais e pragmáticos que sejam os clientes, todos são humanos. Todo mundo quer chegar em uma autopeças e ter sua dúvida sanada com segurança, ser apresentado a boas soluções para o seu problema e ser bem tratado durante esse processo — não tem segredo. E as técnicas de rapport ajudam a entregar essa experiência, combinando carisma, empatia e objetividade.

Quando você aplica essas técnicas de persuasão, intencionalmente ou não, você consegue construir uma relação mais forte e amigável com o cliente, o que deixa o consumidor muito inclinado a comprar o que você está vendendo, pois empatia geralmente é vinculada à confiabilidade na forma como percebemos as pessoas.

E as técnicas de rapport entregam exatamente isso à sua negociação, pois elas fazem com que o vendedor se apresente como alguém consultivo, atencioso e proativo. Agora, vamos ao que mais interessa, que são as técnicas em si. Coisas simples e que parecem óbvias, mas fazem toda a diferença no mundo.

Prestar um atendimento sorrindo, demonstrando bom humor, faz com que o cliente fique mais receptivo às suas sugestões. E o contrário também é verdadeiro, pois prestar um serviço de “cara fechada” pode gerar uma intimidação no cliente, que passa a apresentar certa resistência às suas recomendações.

Outra técnica simples e excelente é o tratamento pelo nome. Isso faz a pessoa se sentir reconhecida, escutada, valorizada. Percebe? Não há custo algum em chamar o seu cliente pelo nome, mas o impacto cognitivo na pessoa é gigantesco. É algo pequeno, mas que faz muita diferença na forma como ele percebe o atendimento.

Outra prática é criar conexões. Muitas vezes, durante a negociação, o cliente deixa escapar algum detalhe de sua vida pessoal, como estar atrasado para o aniversário do filho pequeno, ou que o cachorro vomitou no estofado do carro, ou o que mais possa acontecer na sua oficina. Tudo isso são pistas, informações que podem ser usadas para aproximar você do cliente.

Por sermos seres tão sociais, nós respondemos a estímulos de experiência compartilhada. Quantas vezes você já falou um “sei como é” e, instantaneamente, celebrou-se um acordo silencioso de que duas pessoas se entendem. Esse é o tipo de concordância que coloca o vendedor como um igual, aliado, e não um oposto tentando empurrar alguma coisa. Percebe?

No fim das contas, um dos maiores talentos de um bom vendedor é fazer com que o consumidor esqueça que ele está em uma venda. Excelentes negócios são fechados em conversas amigáveis, em que as “guardas estão baixas”, e as técnicas de fechamento conseguem selar a venda com facilidade.

Agora que você sabe a importância das técnicas de rapport para seus resultados, aproveite para seguir aprendendo, ouvindo nosso podcast especial, o Feras da Venda Nakata!