O que você precisa saber sobre as técnicas de negociação

Negociar é um processo complexo, afinal, envolve duas ou mais partes com necessidades e objetivos diferentes, mas que buscam uma solução que seja aceitável para todos. Por isso, conhecer e saber como aplicar técnicas de negociação é um fator fundamental para melhorar as vendas e as interações com o cliente, sempre buscando o sucesso dessa relação.

Existem várias abordagens que, quando usadas na rotina da loja de autopeças, permitem a construção de relacionamentos melhores e a entrega de soluções de qualidade, além de ajudar a evitar conflitos futuros.

A seguir, separamos alguns dos pontos mais importantes sobre esse assunto. Quer saber como negociar melhor e ganhar mais dinheiro? Então continue a leitura!

O que é negociação por princípios?

Dificilmente é possível falar sobre técnicas de negociação sem abordar a chamada negociação por princípios. Esse método, criado por William Ury e sua equipe no Harvard Negotiation Project, consiste em uma estratégia alternativa às formas tradicionais de negociar com o cliente.

A negociação por princípios se concentra em resolver o conflito garantindo benefícios para todas as partes envolvidas. Esse método se baseia em quatro fundamentos específicos:

1. fazer a separação entre as pessoas e os problemas;

2. focar nas necessidades, e não nas posições;

3. criar formas de ganhos mútuos;

4. dar prioridade a critérios objetivos.

Sendo assim, a negociação por princípios aponta para uma nova forma de gerir os conflitos, pois não usa uma abordagem agressiva. Pelo contrário, ela busca fazer com que os envolvidos percebam e pensem guiados pelo senso de humanidade comum entre todos, principalmente entre o vendedor e o cliente.

Qual a importância de conhecer seu interlocutor?

Na base de qualquer técnica de negociação de sucesso está o perfil do cliente. Saber o que ele quer, qual linguagem usar, quais problemas ele tem e não percebe, permite que o vendedor defina a melhor estratégia a ser adotada.

Conhecer o interlocutor em uma venda possibilita que uma conexão sólida seja estabelecida. Além disso, estudar as necessidades do cliente é uma ferramenta importante para segmentar o público da melhor maneira possível, aumentando a eficiência das ações de venda.

O que é como funciona a antecipação de objeções?

Quando pesquisamos sobre técnicas de negociação em sites especializados e canais sobre vendas da internet, as objeções costumam aparecer como um tema recorrente. Dada a importância, não era para ser diferente.

Antecipar objeções nada mais é do que criar maneiras de contornar os principais obstáculos e dificuldades apresentados por potenciais clientes e que atrapalham a decisão de compra. Isso é feito avaliando fatores de venda, bem como padrões de rejeição e recusas.

Na prática, é extremamente importante que você seja capaz de convencer o cliente do benefício do produto/serviço demonstrando e reforçando os pontos positivos da negociação, mesmo que ele esteja receoso ou com dúvidas.

Como se deve dar a definição de limites na hora da negociação?

Os limites são os extremos até onde podemos ir, sendo que eles podem ser baseados em limitações financeiras, de interesses ou de necessidades.

Durante uma negociação, essa definição deve ser feita considerando alguns pontos-chave, como a média do preço cobrado pelo produto, argumentos que visem a convencer o cliente e soluções que garantam que tanto o consumidor quanto a empresa ganhem no processo.

Mas para que a estratégia funcione, é preciso planejar bem os limites para que toda a negociação seja conduzida com confiança e solidez.

Quais as melhores técnicas de negociação?

Existem muitas técnicas de negociação que podem ser usadas não apenas para fechar uma venda, mas, também, para atrair e fidelizar um número cada vez maior de clientes. Conheça algumas das melhores delas a seguir!

Trabalhar com base no perfil do cliente

Cada cliente é único e saber disso na hora da negociação faz toda diferença. Por isso, é essencial que o vendedor conheça seus gostos, histórico de aquisições, preferências de compra, formas de pagamento mais utilizadas, entre outros dados importantes.

Dar o primeiro lance

Normalmente, quem faz a primeira oferta amplia as chances de obter o final desejado na negociação, especialmente por ser quem regula a linha de valores no processo de venda. Sendo assim, o vendedor não deve ter medo ou receio de informar ao cliente o preço de forma objetiva.

SONCAS

O SONCAS é um método de negociação francês que ajuda a entender a motivação de compra de um cliente em potencial. Essa palavra é o acrônimo para segurança, orgulho, novidade, conforto, dinheiro e simpatia.

Ao aplicar o SONCAS para identificar o que está por trás do desejo ou da necessidade do cliente, é possível aprender a reconhecer comportamentos característicos que são muito úteis para você, como vendedor, adaptar e direcionar a argumentação de venda.

Roteiro de vendas

De maneira simples, um roteiro de vendas nada mais é que um planejamento usado para organizar os dados colhidos do cliente, assim como dos serviços e produtos que podem ser oferecidos para ele.

Esse relatório também aponta as técnicas de negociação ideais para cada situação. É uma ferramenta fundamental para o sucesso de qualquer negócio, pois é por meio dela que o vendedor saberá qual caminho seguir para conseguir fechar uma venda.

Autoconfiança

Sabia que o comportamento e o estado mental do vendedor também podem ser considerados uma técnica de negociação? Vejamos o exemplo da autoconfiança: clientes tendem a avançar na negociação e a decidir pela compra quando o vendedor transmite autoconfiança, credibilidade e tranquilidade.

Sendo assim, o profissional precisa ser centrado e estar ciente de suas capacidades de forma que qualquer cliente que conversar com ele tenha certeza de que está falando com alguém que entende e domina o assunto.

Por fim, lembre-se de que não importa qual método ou quais técnicas de negociação você decidiu aplicar durantes suas vendas no mercado de autopeças, sempre é importante criar metas, visto que elas contribuem para que você alcance conquistas maiores. Mas elas devem ser mensuráveis, pois tudo o que pode ser mensurado, pode ser controlado, corrigido e analisado. Não se esqueça de acompanhar o desempenho e os resultados de suas vendas.

Quer aprender mais sobre como fechar vendas com sucesso, criar estratégias que tragam resultados e gerar ainda mais receita? Então, siga o Feras da Venda Nakata, nosso perfil oficial no Instagram, e conheça os melhores caminhos para um bom atendimento!