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Como estruturar o seu processo de vendas e adotar um comportamento que tenha a ver com o estágio de compra do cliente? Nesse caso, a sua loja precisa de um pipeline com etapas bem definidas.
O pipeline garante que você consiga acompanhar clientes em potencial e consumidores já fidelizados e proponha soluções de acordo com o interesse atual dessas pessoas. Neste post, falaremos sobre o conceito, seus benefícios e como adotá-lo em sua loja. Boa leitura!
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O que é pipeline de vendas?
O pipeline é uma espécie de mapa das etapas que compõem o processo de vendas da empresa. Cada negociação será movimentada por cada uma dessas fases, que englobam desde o primeiro contato até o pós-venda. Esse método é muito útil para vendedores de autopeças, que costumam lidar com muitos clientes ao mesmo tempo — afinal, quase todo mundo precisa de peças novas. Com o pipeline, será mais fácil saber como focar os esforços de acordo com o estágio de cada consumidor na jornada de compra. Ele ajuda tanto vendedores que atuam somente em lojas físicas como aqueles que também estão presentes no comércio digital.Por que é importante utilizar essa estratégia?
O que exatamente ganha um vendedor que adota a estratégia do pipeline de vendas na loja de autopeças? Vamos descobrir!Saiba quantas negociações estão em andamento
Com o pipeline, o vendedor identifica quantas oportunidades de negócio estão em andamento e as etapas nas quais aquelas pessoas estão. Um consumidor pode aparecer na loja procurando uma peça e prometer voltar depois. Do mesmo modo, outro indivíduo já chega à loja de autopeças prestes a comprar um produto. Nesse caso, ambos estão em estágios diferentes, mas com boas chances de conversão. Assim, o pipeline proporciona previsibilidade para o processo, uma vez que você poderá atuar de acordo com estratégias traçadas para cada etapa de negociação.Entenda o valor das oportunidades
Com o pipeline, os vendedores conseguem entender a quantidade e a qualidade das oportunidades de negócio que forem surgindo. Assim, caso uma possibilidade de compra seja perdida, será mais fácil registrar aquela falha e estudar o que ocasionou o cenário.Mapeie o tempo médio para fechar uma venda
Em média, quanto tempo os clientes levam para comprar um produto da loja? Comece a registrar esses números, que ajudarão muito a prever o lucro da empresa nos próximos meses. Com o pipeline combinado à experiência profissional, você conseguirá entender naturalmente quanto tempo leva para converter um consumidor mais difícil, por exemplo.Como criar um pipeline de vendas?
Agora que entendemos a importância da estratégia, vamos descobrir como criá-la do zero para aplicar na loja.Primeiro contato
Como o próprio nome indica, é a primeira etapa do pipeline. Aqui, o vendedor se encontra com o consumidor em potencial (também chamado de lead). Esse contato é feito por meio de uma loja física, por uma mensagem de WhatsApp, um e-mail, telefone ou outros canais. Caso a sua loja receba diversas mensagens via WhatsApp e tenha a oportunidade de fazer vendas pelo aplicativo, por exemplo, você já tem uma boa base para aplicar no negócio. O primeiro contato é a fase de início da prospecção, isto é: a transformação de um interessado em um cliente efetivo. Do mesmo modo, lojas que têm um site devem registrar os dados de pessoas que deixam seus e-mails para serem contatadas depois.Qualificação
A qualificação nada mais é que entender as dores daquele cliente. É preciso ouvir os problemas antes de propor uma solução. Também é interessante conhecer outras características desse consumidor, como:- frequência de contato, ou de compra (caso já seja fidelizado);
- interesse em outras peças além daquela que se relaciona com o problema inicial;
- disponibilidade para acatar sugestões de componentes que complementem suas necessidades.
