Como aumentar o ticket médio de autopeças

Todo comerciante quer vender mais produtos, mas nem todo mundo busca investigar as causas pelos quais os clientes gastam tão pouco. O primeiro passo para melhorar a situação é entender o conceito de ticket médio e aplicá-lo no dia a dia do negócio.

O ticket médio se relaciona diretamente aos valores gastos pelos consumidores. O seu cálculo é simples e pode ser aplicado a diferentes períodos. Neste post, falaremos do conceito, ensinaremos como chegar ao valor e, principalmente, sobre as formas de elevá-lo e vender mais. Boa leitura!

O que é ticket médio?

É, basicamente, o valor que cada cliente da sua loja gasta, em um determinado período, definido por você. Assim, ele pode ser mensal, trimestral, semestral ou anual, por exemplo.

O uso desse indicador ajuda cada varejista a identificar problemas, avaliar o perfil geral dos clientes, traçar metas, definir estratégias de marketing e outras ações.

Quando você pega os dados de todos os clientes, um ticket baixo indica problemas, que podem estar na qualidade dos produtos vendidos, no atendimento ou em campanhas pobres de divulgação.

Agora, se você descobre alguns tickets mais altos entre clientes com um perfil parecido aos que gastam pouco, pode investigar quais são as causas pelos quais ele gasta mais na sua loja — e replicar essas estratégias para fazer com que mais pessoas sigam o exemplo.

Como calcular ticket médio?

Digamos que você queira saber o ticket médio de um cliente específico. Ainda que ele tenha gastado 2 mil reais em um janeiro e 100 reais em fevereiro, o valor encontrado será a média de tudo que ele consumiu em doze meses. A fórmula é a seguinte:

Ticket médio= Faturamento total / número de vendas

Vamos analisar o caso do cliente já citado. Digamos que o faturamento total, nos doze meses de relacionamento com ele, foi de R$5 mil. Foram feitas 20 vendas para ele, no decorrer do ano. Aplicando a fórmula, temos:

Ticket médio = 5.000 / 20

Ticket médio anual = R$250

Nesse cenário, o cliente teve um ticket médio anual de R$250. Esse exemplo abrangeu um ano inteiro, mas é você que escolhe a medida que seja mais eficiente para o seu negócio.

O importante, mesmo, é realizar um acompanhamento desse indicador, analisando os clientes com valores maiores e menores — para você traçar padrões de consumo e vender mais.

Como aumentar o ticket médio na loja de autopeças?

Agora que você entendeu o conceito e a fórmula, surge a dúvida: como elevar esse ticket médio? Afinal, um valor mais alto significa uma média maior. Isso se traduz não apenas em lucro para o negócio, mas também na possibilidade de que esses consumidores que gastam mais se tornem promotores naturais da sua loja.

Nesse cenário, eles provavelmente indicarão a sua loja de autopeças para outras pessoas, aumentando a sua carteira de clientes. Vamos descobrir como elevar o ticket médio de maneira efetiva.

Conheça seus clientes

Essa dica pode parecer óbvia, mas nem todo mundo realmente conhece seus clientes. Um vendedor que apenas atenda o consumidor em sua loja, sem analisar o histórico de compras posteriormente ou fortalecer o relacionamento com ele, está perdendo uma chance de ouro.

Por isso, analise a sua carteira de clientes e confira o ticket de cada um. Sua estratégia não precisa ser escondida a sete chaves: converse com consumidores insatisfeitos para entender como melhorar. Do mesmo modo, entre em contato com aqueles que gastam mais e reforce os pontos positivos apontados por eles.

Implemente programas de fidelidade

Ofereça descontos e ofertas especiais para quem você já fidelizou. Com boas condições, a tendência é que eles comprem mais — até mesmo peças para amigos e familiares. Além disso, os novos consumidores também se interessarão por uma loja que honra seus clientes mais antigos.

Ofereça diferentes formas de pagamento

Nada de “aqui só aceitamos dinheiro”. Aliás, a quantidade de pessoas que anda com dinheiro físico só tem diminuído. Forneça chaves de pix e outras opções, como maquininhas de débito e crédito. Assim, você não corre o risco de que o consumidor volte para casa por falta de opções para pagar a conta.

Ofereça um bom atendimento

Atender bem é ouvir o que o cliente tem a dizer e só depois oferecer uma solução que realmente resolva o seu problema. O bom atendimento também passa pela educação, independentemente do canal de contato utilizado, e pela disponibilidade em conversar com o cliente e tirar suas dúvidas.

Não confunda “bom atendimento” com “falar sem parar com o cliente”. O mais importante é ser um bom ouvinte e compreender os motivos pelos quais ele procurou sua loja. Após identificar o que precisa ser feito, será bem mais fácil propor uma solução. Esse comportamento deve ser o de todos os adentes da loja, não somente dos gestores.

Indique produtos selecionados

Quando notar que o cliente se beneficiará ao comprar um item relacionado ao que ele veio buscar, passe essa dica de venda conjunta para ele. No entanto, é muito importante que você saiba explicar o motivo, ou vai ficar parecendo que você só quer “empurrar outras coisas sem sentido” para o consumidor.

Estude seus produtos, busque entender as verdadeiras necessidades dos seus clientes e tome cuidado com a abordagem. A proposta deve ser feita de forma natural, mas com embasamento.

Faça parcerias

Faça parcerias com oficinas mecânicas de qualidade. Aí, as duas lojas vão trocar indicações e construir uma rede de confiança — e o ticket médio aumentará duplamente.

Inclusive, esse ponto também ajuda na dica anterior, já que um mecânico especializado poderá reforçar os argumentos sobre os motivos pelos quais o cliente deve comprar mais de uma peça.

Entenda o que é um ticket médio baixo (e um alto)

Quais são os sinais de que o nível do ticket médio tem deixado a desejar? O principal deles é descobrir que a maioria das compras envolve valores baixos. Outro é descobrir que os produtos mais caros sempre encalham na loja. Um terceiro motivo é a ausência de uma variedade de peças de qualidade, o que faz com que muitos consumidores em potencial voltem para casa sem levar nada.

Caso você siga todas as dicas que citamos anteriormente, a tendência é de que o seu ticket médio se torne mais satisfatório: ofereça produtos de qualidade, conheça seus clientes, faça propostas justas e implemente programas de fidelidade, por exemplo.

Ofereça produtos de qualidade

Aplicou a fórmula que ensinamos e descobriu que o seu ticket médio está baixíssimo? Bom, vender peças de má qualidade não vai te ajudar. Afinal, quem volta para comprar algo que não durou muito ou que não surtiu o efeito prometido?

Mapeie seus gastos

Uma dica valiosa para não se empolgar demais com o valor do ticket médio é descobrir se o valor só aumentou porque seus investimentos em marketing e divulgação foram muito caros. Aí, nem adianta muito comemorar, já que é provável que os custos anulem os ganhos.

Por isso, é muito importante mapear os seus gastos do dia a dia, até mesmo para cortar aquilo que não é tão necessário assim. Agora que você já sabe o que é ticket médio e as melhores formas de aumentá-lo, já pode começar a colocar essas dicas em prática agora mesmo!

Para melhorar ainda mais as suas técnicas de negociação, confira o nosso podcast de vendas, o Feras da Nakata!