Saiba como criar um pipeline de vendas para autopeças

Como estruturar o seu processo de vendas e adotar um comportamento que tenha a ver com o estágio de compra do cliente? Nesse caso, a sua loja precisa de um pipeline com etapas bem definidas.

O pipeline garante que você consiga acompanhar clientes em potencial e consumidores já fidelizados e proponha soluções de acordo com o interesse atual dessas pessoas. Neste post, falaremos sobre o conceito, seus benefícios e como adotá-lo em sua loja. Boa leitura!

O que é pipeline de vendas?

O pipeline é uma espécie de mapa das etapas que compõem o processo de vendas da empresa. Cada negociação será movimentada por cada uma dessas fases, que englobam desde o primeiro contato até o pós-venda.

Esse método é muito útil para vendedores de autopeças, que costumam lidar com muitos clientes ao mesmo tempo — afinal, quase todo mundo precisa de peças novas.

Com o pipeline, será mais fácil saber como focar os esforços de acordo com o estágio de cada consumidor na jornada de compra. Ele ajuda tanto vendedores que atuam somente em lojas físicas como aqueles que também estão presentes no comércio digital.

Por que é importante utilizar essa estratégia?

O que exatamente ganha um vendedor que adota a estratégia do pipeline de vendas na loja de autopeças? Vamos descobrir!

Saiba quantas negociações estão em andamento

Com o pipeline, o vendedor identifica quantas oportunidades de negócio estão em andamento e as etapas nas quais aquelas pessoas estão.

Um consumidor pode aparecer na loja procurando uma peça e prometer voltar depois. Do mesmo modo, outro indivíduo já chega à loja de autopeças prestes a comprar um produto. Nesse caso, ambos estão em estágios diferentes, mas com boas chances de conversão.

Assim, o pipeline proporciona previsibilidade para o processo, uma vez que você poderá atuar de acordo com estratégias traçadas para cada etapa de negociação.

Entenda o valor das oportunidades

Com o pipeline, os vendedores conseguem entender a quantidade e a qualidade das oportunidades de negócio que forem surgindo. Assim, caso uma possibilidade de compra seja perdida, será mais fácil registrar aquela falha e estudar o que ocasionou o cenário.

Mapeie o tempo médio para fechar uma venda

Em média, quanto tempo os clientes levam para comprar um produto da loja? Comece a registrar esses números, que ajudarão muito a prever o lucro da empresa nos próximos meses.

Com o pipeline combinado à experiência profissional, você conseguirá entender naturalmente quanto tempo leva para converter um consumidor mais difícil, por exemplo.

Como criar um pipeline de vendas?

Agora que entendemos a importância da estratégia, vamos descobrir como criá-la do zero para aplicar na loja.

Primeiro contato

Como o próprio nome indica, é a primeira etapa do pipeline. Aqui, o vendedor se encontra com o consumidor em potencial (também chamado de lead). Esse contato é feito por meio de uma loja física, por uma mensagem de WhatsApp, um e-mail, telefone ou outros canais.

Caso a sua loja receba diversas mensagens via WhatsApp e tenha a oportunidade de fazer vendas pelo aplicativo, por exemplo, você já tem uma boa base para aplicar no negócio.

O primeiro contato é a fase de início da prospecção, isto é: a transformação de um interessado em um cliente efetivo. Do mesmo modo, lojas que têm um site devem registrar os dados de pessoas que deixam seus e-mails para serem contatadas depois.

Qualificação

A qualificação nada mais é que entender as dores daquele cliente. É preciso ouvir os problemas antes de propor uma solução. Também é interessante conhecer outras características desse consumidor, como:

• frequência de contato, ou de compra (caso já seja fidelizado);
• interesse em outras peças além daquela que se relaciona com o problema inicial;
• disponibilidade para acatar sugestões de componentes que complementem suas necessidades.

Assim, você conseguirá mapear cada cliente em potencial de acordo com as suas características. Uma pergunta importante para qualificá-lo é: ele demonstra interesse em conhecer outras peças ou foca apenas um problema de cada vez?

Envio de proposta

O envio de proposta é quando você conhece os problemas e já tem informações suficientes para propor um ou mais produtos. Essa etapa é crucial para que o lead se transforme em um cliente efetivo.

Por isso, é preciso apresentar soluções totalmente focadas no problema. Talvez este não seja o momento de tentar uma venda conjunta, por exemplo.

O mais importante é fazer com que o lead entenda todas as características e diferenciais do produto oferecido, assim como tirar todas as suas dúvidas. Peça o e-mail ou WhatsApp do cliente para facilitar as etapas seguintes.

Follow-up

O follow-up é o acompanhamento, quando a empresa consegue manter um contato frequente com o lead. Aliás, caso você tenha fechado a venda na etapa anterior, ele já pode ser considerado um consumidor, embora ainda não fidelizado.

Nessa etapa, é preciso garantir que as interações não sejam superficiais. Uma boa ideia é enviar conteúdos por e-mail ou WhatsApp (caso ele tenha aceitado receber suas comunicações), mas em uma frequência razoável — por isso, nada de três mensagens por dia, o que pode acabar irritando a pessoa.

Para vendedores com atividades mais focadas na loja física, essa etapa pode ser um pouco mais difícil. Por isso, a dica de pedir o e-mail do cliente, que mostramos no tópico anterior, é importante.

Negociação

A negociação é o momento em que o lead ainda tem dúvidas sobre o produto — ou quer condições melhores para fechar o negócio.

Essa é a hora de conversar de maneira amistosa, sem pressionar muito. Busque alinhar expectativas e ajustar preços até que as duas partes cheguem ao acordo.

Fechamento

Se tiver sucesso na situação mostrada no tópico anterior, você chega à etapa de fechamento efetivo do negócio. Aqui, o cliente foi convencido pela sua apresentação e levou o produto para casa.

Mas, caso a negociação não tenha um final feliz para você, lembre-se de que é possível aprender com o processo e guardar esse conhecimento para as próximas oportunidades.

Pós-venda

Com a venda concluída, chegamos à etapa do pós-venda. Afinal, não basta fechar negócio, apertar a mão do cliente e deixar por isso mesmo: mostre claramente que a loja está disposta para atendê-lo e tirar dúvidas sobre o produto adquirido.

Além disso, você pode guardar o contato do cliente para enviar promoções, apresentar produtos novos e propostas de programas de fidelidade ou assinatura, entre outros.

Como vimos neste post, o pipeline de vendas é um mapa das ações e das estratégias que o vendedor deve adotar para progredir na jornada de compra de um cliente em potencial. Essa ferramenta pode ser complementada pelas técnicas de persuasão.

Para que o pipeline de vendas funcione, é preciso respeitar a ordem das etapas. Por isso, nada de chegar apresentando as condições de compra e possibilidades de venda conjunta caso você não tenha nem mesmo ouvido o problema do consumidor.

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